معمای «پیتزا و نان باریک؛ دسته‌بندی‌کردن یا نکردن، مساله این است» در کتاب «درآمدزایی از نوآوری» و در فصل ششم این کتاب با عنوان «در طراحی محصول، پیکربندی و دسته‌بندی بیش از آنکه هنر باشند، علم هستند» مطرح شده است. کتاب درآمدزایی از نوآوری با حمایت شرکت تجارت الکترونیکی ارتباط فردا و توسط راه پرداخت منتشر شده است. در ادامه پاسخ کامل این معما را می‌بینیم.

اغلب افراد می‌گویند پاسخ ۳۳۰۰ دلار است. با تعیین قیمت هشت دلار برای پیتزا (که بخش‌های A و B می‌خرند) و ۸.۵ دلار برای نان باریک (که بخش‌های C و D می‌خرند) به این عدد می‌رسند. درآمد کل ۳۳۰۰$ = (۱۰۰*۲*۸.۵$) + (۱۰۰*۲*۸$) است. این رقم زمانی حداکثر درآمد است که نتوانید دسته‌بندی کنید.

وقتی بتوانید پیتزا و نان باریک را به‌صورت دسته‌بندی ارائه کنید، چطور؟ حتما برخی از شما

به این گزینه فکر کردید و پاسختان ۴۲۰۰ دلار بوده است. ممکن است بگویید اگر نان باریک و پیتزا را در یک دسته با قیمت ۱۰.۵ دلار عرضه کنید، هر چهار بخش می‌توانند آن را بخرند و می‌خرند. درمجموع ۴۲۰۰$=۱۰۰*۴*۱۰.۵$ درآمد به ‌دست می‌آورید.

اگر این پاسخ را دادید، تبریک می‌گویم! بله، دسته‌بندی درآمدتان را از ۳۳۰۰ دلار به ۴۲۰۰ دلار می‌رساند (که معادل افزایش ۲۷ درصدی است).

به قدرت دسته‌بندی اعتقاد پیدا کردید؟ اگر بیشتر به ذهنتان فشار می‌آوردید، حداکثر درآمد را به‌جای ۴۲۰۰ دلار، ۴۴۰۰ دلار محاسبه می‌کردید. حتما می‌پرسید چطور؟ در این حالت، پیتزا و نان باریک را با هم ۱۳ دلار می‌فروشید که بخش‌های B و C آن را می‌خرند و بعد پیتزا و نان باریک را به‌صورت جداگانه ۹ دلار می‌فروشید. بخش A پیتزا و بخش D نان باریک را می‌خرد. درآمد کل شما مساوی با ۴۴۰۰$=(۱۰۰*۱*۹$) + (۱۰۰*۱*۹$) + (۱۰۰*۲*۱۳$) می‌شود.

این مدل را دسته‌بندی تلفیقی می‌گویند. در این مدل محصولات هم جداگانه و هم به‌صورت دسته‌بندی فروخته می‌شوند. با این مدل ۳۳ درصد بیشتر از فروش جداگانه درآمد کسب کردید.

اگر پاسختان ۴۴۰۰ دلار بود، خودتان را دست‌کم نگیرید. وقتی این معما را از مدیران ارشد می‌پرسیم، کمتر از ۱۰ درصد به ۴۴۰۰ دلار می‌رسند.

نکته فوق‌العاده: توجه داشته باشید که اگر پیتزا و نان باریک را به‌تنهایی ۹ دلار و به‌صورت دسته‌بندی ۱۳ دلار ارائه کنید، به ‌نظر می‌رسد که دسته‌بندی را با پنج دلار تخفیف ارائه کرده‌اید (در مقایسه با مجموعشان به‌صورت جداگانه که ۱۸ دلار تمام می‌شود). در واقعیت، اصلا تخفیف نداده‌اید. فقط از تمایل به پرداخت هر بخش به نفع خودتان استفاده کرده‌اید. با این حال می‌توانید «وانمود» کنید، دسته‌بندی تخفیف خورده که فروش را بیشتر افزایش می‌دهد. اگر محاسبات را در مورد بخش‌های مختلف درست انجام دهید، اغلب می‌توانید بدون تخفیف‌دادن، وانمود کنید تخفیف داده‌اید. باحال نیست؟

برای مقایسه راحت‌تر، پاسخ‌هایی که در موردشان بحث کردیم در جدول زیر خلاصه شده‌اند.

برای یک چالش آماده هستید؟ ببینیم می‌توانید به این معما پاسخ بدهید.

پرسش: تصور کنید صاحب پیتزافروشی بین‌المللی مطرحی هستید که پیتزا و نان باریک پنیری می‌پزد. مدت‌هاست به این فکر می‌کنید که چطور محصولات‌تان را قیمت‌گذاری کنید. مشتریان‌تان را بررسی می‌کنید و به این نتیجه می‌رسید که چهار نوع یا بخش مشتری دارید. بخش A پیتزا خیلی دوست دارد و برای آن تا ۹ دلار می‌پردازد، اما آن‌چنان علاقه‌ای به نان باریک ندارد (فقط ۱.۵ دلار برای آن می‌پردازد). بخش D نان باریک خیلی دوست دارد و ۹ دلار برای آن می‌پردازد، اما آن‌چنان به پیتزا علاقه ندارد (فقط ۲.۵ دلار برای آن می‌پردازد). بخش‌های دیگر یعنی B و C از لحاظ تمایل به پرداخت در فاصله بین A و D قرار می‌گیرند. همچنین می‌فهمید که اندازه همه بخش‌ها یکسان است، در هر بخش ۱۰۰ نفر حضور دارند. ارقام را در جدول می‌بینید.

از آنجایی ‌که در حوزه‌ای شفاف فعالیت می‌کنید (همه می‌توانند به فروشگاه‌تان وارد شوند و باید قیمت‌هایتان را اعلام کنید)، نمی‌توانید برای هر محصول از هر بخش مبلغ متفاوتی درخواست کنید (یعنی نمی‌توانید پیتزا را به بخش A با قیمت ۹ دلار و همان پیتزا را به بخش C با قیمت ۴.۵ دلار بفروشید). برای هر محصول یا دسته فقط یک قیمت می‌توانید تعیین کنید. علاوه بر این، فرض کنید ارقام تمایل به پرداخت درج‌شده در جدول، حداکثر مبلغی است که آن بخش برای هر محصول می‌پردازد. اگر محصول را به هر بخش با قیمتی کمتر یا مساوی با بیشینه تمایل به پرداختش ارائه کنید، آن محصول را خریداری می‌کنند. اگر قیمت بیشتر از بیشینه باشد، محصول را خریداری نمی‌کنند.

همچنین فرض کنید می‌توانید محصولات‌تان را به همه ۱۰۰ نفر هر بخش بفروشید که یعنی در مجموع امکان فروش به ۴۰۰ نفر را دارید. هدف‌تان بیشینه‌کردن درآمد است. به‌عنوان مثال، اگر پیتزا را ۴.۵ دلار و نان باریک را پنج دلار بفروشید، ۲۸۵۰ دلار درآمد کسب می‌کنید، چون بخش‌های A، B و C پیتزا را به قیمت ۴.۵ دلار می‌خرند و بخش‌های B، C و D نان باریک را به قیمت پنج دلار می‌خرند. درآمد کل شما مساوی با ۲۸۵۰$ = (۵*۳*۱۰۰) + (۴.۵*۳*۱۰۰) است.

حال که معما را فهمیدید، به این سوال پاسخ بدهید: حداکثر چقدر می‌توانید درآمد کسب کنید؟

مسیر چند وقت اخیر راه پرداخت این بوده است که رسانه‌ای باشیم روایت روندها و رویدادها را انجام می‌دهد و تا جایی هم که می‌توانیم اثرگذار باشیم و در تشخیص مسیرهای درست و غلط به مرجعی قابل اعتماد تبدیل شویم. در این مسیر تلاش کرده‌ایم چابک باشیم و تمرکزمان بر «محتوا» باشد.

در یکی دو ماه اخیر سه رویداد را با کم‌ترین هزینه و کم‌ترین هیاهو برگزار کردیم:

• ماینینگ؛ خوب، بد، زشت با همکاری شرکت نبض‌افزار و حمایت دانشکده برق دانشگاه تهران
• رویداد رگ‌تک با همکاری دانشگاه خاتم و شرکت نبض‌افزار و حمایت سیتکس
• کنفرانس فین‌تک ایران با همکاری تیم نوآفرینان دانشگاه تربیت مدرس

به عنوان نمونه در کنفرانس فین‌تک ایران با کم‌ترین هیاهو و هزینه و با استفاده از افراد فعال در اکوسیستم فین‌تک ایران، ۳۳ ساعت کارگاه آموزشی و حدود ۸ ساعت محتوای راهبردی تولید کردیم. محتواهای این رویدادها در کانال‌های گوناگون راه پرداخت در وب منتشر شده است؛ ۳۳ ساعت محتوای آموزشی هم در حال بارگذاری است و در روزهای آینده به صورت رایگان در اختیار همه مخاطبان راه پرداخت قرار می‌گیرد. این محتواها برای فعالان بخش‌های گوناگون فین‌تک ایران کاملا کاربردی و قابل استفاده است. چند وقت بعد کسی چیزی از رویداد‌ها یادش نمی‌ماند ولی محتوایی که تولید شده در اختیار همه قرار می‌گیرد و آنها که می‌خواهند می‌توانند برای آموزش خود از آنها استفاده کنند.

ما تلاش می‌کنیم بخشی از فرایند آماده‌سازی افراد برای کار در محیط‌های حرفه‌ای باشیم. تلاش می‌کنیم در زمینه آموزش و پژوهش هر چه از دست‌مان بر‌می‌آید انجام دهیم. بت ساختن از گذشته و تاریخ جعلی از آن روایت کردن کار ما نیست؛ ناامید کردن جوانان نسبت به آینده هم راه ما نیست؛ تلاش می‌کنیم در مسیر واقع‌گرایی تا جایی که می‌توانیم به امروز ایران کمک کنیم. در این مسیر هم از همکاری و تعامل با تمام بخش‌های فعال و تاثیرگذار اقتصاد ایران استقبال می‌کنیم.

ما در راه پرداخت بیش از این که به دنبال اولین، بزرگ‌ترین و بین‌المللی‌ترین‌ باشیم، به دنبال تاثیرگذاری بیشتر و بیشتر هستیم. امیدواریم در این مسیر با طراحی و پیاده‌سازی مدل‌‌های کسب‌وکار مناسب آلوده فعالیت‌های سوداگرانه نشویم. تا امروز راه پرداخت توانسته با مدل‌های نوین کسب‌وکار با ایجاد کم‌ترین هزینه و بار به بخش‌های خصوصی ایران یک فعالیت اثربخش برای جامعه را جلو ببرد. الان هم به دنبال بزرگ‌تر کردن و توسعه کمی نیستیم. حالا می‌خواهیم سال‌های تجربه‌ای که در فضای فناوری‌های مالی ایران داشته‌ایم را اهرمی برای آموزش و پژوهش کنیم. مطمئنا در این مسیر افراد زیادی به ما کمک خواهند کرد و مانند همیشه کسانی هستند که به قطار در حال حرکت سنگ بزنند.

اگر دوست دارید در مسیر توسعه ایران به همدیگر کمک کنیم ما دست شما را به گرمی می‌فشاریم.

وب‌سایت راه پرداخت دوم اردیبهشت ماه ۱۳۹۰ فعالیت خود را شروع کرد. اولین شماره ماهنامه چاپی عصر تراکنش تیرماه ۱۳۹۶ چاپ و منتشر شد. سال ۱۳۹۷ هم فعالیت‌های انتشار کتاب را به صورت جدی‌تر کلید زدیم و تا امروز ۳۲۰۰۰ نسخه کتاب چاپ کرده‌ایم. سال ۱۳۹۸ در زمینه وایت‌پیپر جدی‌تر شدیم و تا امروز حدود ۴۰ وایت‌پیپر منتشر کرده‌ایم.

روند رشد راه پرداخت در طول ۸ سال گذشته آهسته و پیوسته بوده است. در طول همه این سال‌ها تلاش کردیم یاد بگیریم و به دور از هیاهو‌ها به تولید محتوای مفید و اثربخش بپردازیم. تمرکز ما بر ارائه محتوای مفید در زمینه‌های مرتبط با فین‌تک بوده است. فین‌تک به معنای کاربرد نوآورانه فناوری در خدمات مالی است. خدمات مالی نیز ۳ بخش اساسی دارد: بانکداری و پرداخت؛ بورس و بیمه. ما ابتدا بر حوزه‌های پرداخت و بانکداری متمرکز بودیم و به مرور بخش‌های دیگر را هم مورد توجه قرار دادیم. بیمه و بورس دو حوزه‌ای هستند که در یکی دو سال اخیر به آنها پرداخته‌ایم؛ رویکر ما این بوده که بخش‌هایی را مورد توجه قرار دهیم که در رسانه‌های دیگر کم‌تر به آنها پرداخته می‌شود. سعی کردیم سلیقه راه پرداخت یک سلیقه متمایز باشد و کسانی که راه پرداخت را دنبال می‌کنند همیشه حس خوبی داشته باشند.

و این در حالی است که در طول سال‌های گوناگون تلاش کردیم یک رسانه مستقل در بخش خصوصی ایران بسازیم. نگاه ما این بود که رسانه‌ای اثربخش در بخش خصوصی بسازیم. در این مسیر اعتماد مخاطبان ارزشمند راه پرداخت زمینه دست یافتن به بسیاری از اهداف را فراهم کرده است؛ این اعتماد به دست نمی‌آمد، اگر تیم همراه راه پرداخت در این سال‌ها جان بر کف فعالیت نمی‌کردند.

به همین دلیل جذب همکار متناسب با فرهنگ راه پرداخت آسان نیست. راه پرداخت سعی کرده سلیقه خاص خودش را داشته باشد و تیمی بسازد که در عین تنوع همراه باشند و یک هدف مشترک را دنبال کنند. هدف مشترک همه ما هم تولید محتوای مفید و اثربخش در زمینه‌های مرتبط با فین‌تک ایران است. به مرور اعتماد فعالان بخش‌های گوناگون اقتصاد ایران به تیم راه پرداخت افزایش یافته است و ما برای پاسخ به این اعتماد مجبور هستیم تیم راه پرداخت را گسترش دهیم.

در پاسخ به تقاضاهای روبه‌افزایش در ماه‌های اخیر تغییراتی در ساختارهای راه پرداخت ایجاد کردیم. اکنون راه پرداخت به یک موسسه رسانه‌ای تبدیل گشته و بخش‌های گوناگونی زیر عنوان نام این موسسه فعالیت می‌کنند. ساختار سازمانی راه پرداخت سه بخش کلی دارد:

تحریریه

کسب‌وکار

ستاد

در تحریریه راه پرداخت تمام فعالیت‌های مرتبط با تولید محتوا برای وب‌سایت راه پرداخت، ماهنامه چاپی عصر تراکنش، کتاب‌های راه پرداخت، وایت‌پیپرها و بخش‌هایی مانند شبکه‌های اجتماعی، پادکست‌ها و ویدیوها انجام می‌شود. قلب تپنده راه پرداخت اینجاست؛ در این بخش حداقل ۷ عضو جدید می‌پذیریم. ۲ عنوان شغلی که در این بخش برای آنها به دنبال جذب نیرو هستیم این موارد است:

---

در کسب‌وکار راه پرداخت تمام فعالیت‌های مرتبط با خلق مدل‌های جدید کسب‌وکار و فعالیت‌هایی از جنس بازاریابی، روابط عمومی، تبلیغات و فروش انجام می‌شود. بخش کسب‌وکار راه پرداخت کاملا مستقل از بخش تحریریه فعالیت می‌کند و حتی از نظر فیزیکی نیز این دو بخش جدا هستند. در کسب‌وکار حداقل ۳ عضو جدید می‌پذیریم.

منظور از امور اجرایی مواردی مانند پیگیری چاپ، بیمه، مالیات، مفاسا و مانند آن است.

---

در بخش ستاد هم تمام فعالیت‌های ستادی مانند مالی و حسابداری مرتبط با راه پرداخت انجام می‌شود.

---

در حال حاضر حدود ۲۰ نفر به صورت تمام وقت و حدود ۲۰ نفر به صورت پاره‌وقت و فریلنسینگ با راه پرداخت همکاری می‌کنند. اگر علاقه دارید بخشی از خانواده راه پرداخت باشید لطفا این فرم را پر کنید.

تمایل به همکاری با راه پرداخت

آنهایی که به‌صورت پیوسته برای آموزش خودشان هزینه می‌کنند، آدم‌های جالبی هستند. حمیدرضا مختاریان یکی از آنهاست! اولین‌بار سال‌های آخر دهه ۸۰ بود که حمید مختاریان را دیدم و خیلی زود فرصت این را پیدا کردم که با او گفت‌وگو کنم و از همان زمان هم گفت‌وگوهای من با او طولانی می‌شد. موضوعات مشترک با او باعث می‌شد که ساعت‌های طولانی درباره چیزهایی مانند فناوری و نوآوری صحبت کنیم. کتاب بانک ۲.۰ را اولین‌بار روی میز کار مختاریان دیدم و چسبندگی دستم باعث شد کتاب را از او بگیرم و خیلی زود به فکر این افتادم که کتاب را ترجمه کنم. ترجمه کتاب طول کشید و کتاب بانک ۳.۰ از راه رسید و سراغ ترجمه کتاب جدید رفتم. کتاب بانک ۳.۰ شروع راهی بود که اکنون در زمینه انتشار کتاب‌های گوناگون در زمینه فین‌تک برداشته‌ام. مفهوم تجربه کاربری را هم اولین‌بار از حمید مختاریان شنیدم و اوایل‌ سال‌های ۹۰ گفت‌وگوی کوتاهی با او در زمینه تجربه کاربری انجام دادم که هنوز هم در وب‌سایت راه پرداخت وجود دارد؛ آن زمان هنوز این مفهوم مانند امروز فراگیر نشده بود. ادامه‌ی خواندن→